【ZenClerk:クライアント様インタビュー】 定期購入ユーザーをプラス550円で獲得でき、継続率も維持!獲得したいユーザー層に効く、本当に頼もしいツールですね! 株式会社アイム 丸山 敦史様
お知らせ Mar 27, 2019

【ZenClerk:クライアント様インタビュー】 定期購入ユーザーをプラス550円で獲得でき、継続率も維持!獲得したいユーザー層に効く、本当に頼もしいツールですね! 株式会社アイム 丸山 敦史様

株式会社アイム様は、スキンケア化粧品販売サイト「ブライトエイジ」でZenClerk(ゼンクラーク)をご利用いただいています。
今回は丸山 敦史様にお話を伺いました。

 

■まずは、丸山様が担当されている業務の範囲を教えてください。

第一三共ヘルスケア株式会社から株式会社アイムに出向し、ブライトエイジやリゲイントリプルフォースなどの第一三共ヘルスケア開発品の販売責任者として、ブランディングから広告施策の企画、CRM施策など販促にかかわる業務全般を取り仕切っています。

 

■第一三共ヘルスケア株式会社様について教えてください。

第一三共ヘルスケアは、お客様満足度の高い製品・サービスを継続的に生み出してきました。

代表的なのはルルやロキソニンS、トランシーノなどで、これまで多くのお客様に長く支持される製品を数多く開発してきました。

第一三共ヘルスケアはひとりでも多くの方に健やかで心地よい日常を手にしていただくために、医薬品メーカーとしての確かな裏付けに基づいた製品を開発・販売し続けることをミッションとしています。

 

■ZenClerk導入前のサイト課題はどのようなものでしたか。

ZenClerk導入前はブライトエイジの「初回ご購入時の定期比率の底上げ」を課題としていました。

弊社では、LP上でトライアルと定期購入のどちらかを選択できるようにしています。

商品には自信を持っており、定期でご購入いただけるとその後の継続率も高く、発売当初から想定していたよりも良い数値が出ていました。

そのため、トライアルをお試しいただくのも勿論嬉しいことなのですが、お客様に効果をより実感して頂くこと、またビジネス面も考慮すると定期購入の比率を増やしたいと考えていました。

 

■その課題に対して、Web接客ツールを検討し始めたのはいつ頃、どんなきっかけですか。

ブライトエイジの発売から3ヶ月ぐらいが経った2017年6月頃に導入の検討を始めました。「初回ご購入時の定期比率底上げ」を意識するようになり、改善を図ろうとしていたところで、関連会社のマーケティング担当者からZenClerkをご紹介してもらいました。

 

■ZenClerkの第一印象はいかがでしたか。

サービスの説明を聞いた時に、AIがサイト上のユーザーの動きから購入意欲を計測し、離脱や購入までを予測できると聞いた時は「そんなことができるのか」と驚きました。

また、当時は新たに立ち上げたばかりの部署でリソースも限られていた中で、ZenClerkの担当者の方が、施策の企画からバナー制作、キャンペーンの設定までをおこなってくれると聞いて、私たちの運用負荷がほとんどかからないことに魅力を感じました。

ただ、導入時に懸念に思っていたのは「値引きをして定期訴求を行うため、CVRと定期率は当たり前のように上がるだろうけど、その後の継続率が悪化するのではないか」ということです。

なんとなく、初回の金額を下げてしまうと継続率が悪くなる気がしていましたが、まずはテスト導入をして検証することにしました。

導入して成果を計測したところ、ZenClerkのバナーを見て買ったお客様とZenClerkのバナーを見ずに通常購入したお客様の継続率を比較したところ、いずれも大差のない数値が出てきました。プラスアルファでコストはかかるものの、継続率の下がることなく、こちらの狙いであった定期比率の底上げが実現でき、大変満足のいく結果となりました。

その後、他の会社様からCVR向上のための様々なツールのご提案をいただいておりますが、現状のZenClerkのパフォーマンスに満足しているので、継続して利用させていただいております。

 

■導入後、どのような施策に取り組んできたか教えてください。

まずは、定期購入ユーザーを獲得するべく、通常2,980円のところ、ZenClerk経由だと500円OFFにした2,480円で販売する施策からスタートしました。

AIには学習期間が必要で、最初の1〜2ヶ月は成果がぶれやすいと聞いていましたが、初月から高い成果がでて驚きました。

その後、ZenClerkでの配信を続けていく中で「適切なインセンティブが他にもあるのではないか」と考えるようになり、インセンティブ内容のABテストも実施しました。

施策内容は、配信対象ユーザーを50:50の半分に分け、300円OFFと500円OFFのインセンティブを付与し、それぞれのCVRを計測し、CPAにて判断するというものです。

結果は、CVRでの差はほとんどなかったため、クーポンコストの部分で300円OFFキャンペーンが上回った結果になりました。

「本当に適切なインセンティブ内容になっているのか?もっといい訴求はないのか?」を追求した結果、より良いインセンティブを見つけられたことは嬉しかったです。

現在でも「クリエイティブはこれでいいのか?配信対象セグメントは最適か?」など様々な仮説を出し、検証しております。

■導入時の課題は、解決できましたか?

はい、定期ユーザーの獲得を増加させたいという要望をZenClerkは叶えてくれています。

今も導入時同様にトライアルと定期購入の両方のオファーを出しているのですが、ZenClerk導入後、定期率とCVRが上昇しています。数値としてはバナーの表示・非表示のABテストを行った結果、CVRが22%上昇したことから定期率も改善しております。ZenClerkの成果で見たときに、定期ユーザーをプラス約550円で獲得できており、すごいなと感じます。

※[検証方法]

1.ZenClerkが配信すべきユーザーを半分に分け、バナーを表示するグループとバナーを表示しないグループを作る。

2.実際の配信を行い、表示・非表示グループの定期購入のCV数を比較

3.各々のキャンペーンのコストも出し、CPAを算出

 

■ZenClerkの中で、気に入っている部分はどこでしょうか。

導入時から気に入っている点は3つあります。

・担当営業のサポート

・安定感のあるパフォーマンス

・運用工数がかからない

少ない人数でマーケティング活動を行っており、人的リソースの問題でやりたいことができないことが多々あります。

その点、ZenClerkは担当営業の方が施策内容の企画・提案からキャンペーン設定、運用、レポーティングまでをサポートしてくれるため私たちの運用工数がほとんどかからないです。

もちろんシナリオでできる施策もありますが、AIにより無駄な施策や検証を繰り返さずに運用ができ、コストが抑えられていると思います。

導入から1年以上が経ちますが、導入当初の頃から変わらず手厚くサポートしてくれているなと思っています。

気になることがあればチャットワークか電話で連絡すれば、すぐにレスをもらえますし、だいたい月に1回程度打ち合わせを行っていて、成果の振り返り、新たな提案などをいただけるのはありがたいですね。

あと、パフォーマンスが安定しているのも良いと思います。

毎月の獲得件数を見込めるのは事業責任者としてはとても助かっています。もちろん季節要因や広告施策の変更などもありますが、AIが常に学習し、最適化できているから高いパフォーマンスを出せているのではないかと思っています。

 

■ Emotion IntelligenceやZenClerkの今後の期待、要望を教えてください。

より成果を出せるような新機能の追加をお願いしたいです。

多くの会社様とお付き合いがあると思いますので、様々な情報を吸い上げて、常に獲得を最大化できるツールへと進化してほしいです。

今後も様々な要望を伝えさせていただきますので、引き続きよろしくお願いいたします。

 

※2019年3月に実施したインタビューに基づいて作成しております。

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